La relation humaine sera encore plus essentielle demain

S’il fallait définir Touiller Groupe en un mot, ce serait indéniablement “convergence” : convergence des métiers, convergence des moyens, convergence des offres et convergence des réflexions. Pour Mickaël Pinson, co-gérant et directeur commercial, l’union fait indéniablement la force et la réussite ; Trait d’Union a échangé avec lui.

Présentez-nous votre entreprise et son activité

Le Groupe Touiller rassemble trois structures : Touiller Organisation, Printsys et nous venons de racheter Sideris Ouest. Nous comptons aujourd’hui 70 collaborateurs dont presque la moitié sont des personnels techniques. Nous faisons 13,5 millions de chiffre d’affaires pour quatre métiers : impression, informatique, logiciel de gestion et téléphonie. Avec notre dernière acquisition, nous avons maintenant une couverture régionale complète en Pays de la Loire. Tous nos métiers sont des activités à part entière dans lesquelles nous avons de véritables expertises et des certifications. Nous appartenons d’ailleurs à deux groupements, Hexapage et Séquence informatique. En 2020, nous fêterons nos 50 ans. Au départ, Touiller Organisation a été fondée par Serge Touiller. En 2007, la société a été reprise par ses salariés, grâce à un LBO (Leverage Buy Out ou rachat avec effet de levier). Nous étions quatre associés et ne sommes maintenant plus que trois : David Alexandre, Frédéric Pajot et moi-même.

Parlez-nous de votre parcours professionnel

Je suis diplômé d’un BTS Force de vente. J’ai été commercial pendant sept ans chez Gaspard (aujourd’hui Lyreco) sur le département de la Mayenne. Souhaitant faire du management, je suis rentré chez Touiller en tant que directeur commercial en 2000 et à partir de 2007, date du rachat de l’entreprise, je suis devenu co-gérant et directeur commercial. Chaque co-gérant a des fonctions précises et nous sommes dans une véritable association de compétences.

Quels sont les projets de votre entreprise ?

Nous souhaitons renforcer nos parts de marché pour chaque activité dans la région. Nous projetons aussi de mettre en place un centre de service unique en investissant notamment dans un ERP global. Enfin, nous allons développer des offres à valeur ajoutée pour aider nos clients dans la transformation numérique et notamment sur les sujets forts et sensibles que sont la sécurité et la dématérialisation. Aujourd’hui, les législations, RGPD et la loi Macron, poussent les entreprises à se mettre en conformité et ce sont clairement des opportunités d’affaires pour nous. L’an dernier, le groupement Hexapage, auquel nous appartenons, a multiplié par deux ses volumes d’achat en GED.

Quelles sont les tendances actuelles ?

Aujourd’hui, avec la baisse du coût à la page, on associe beaucoup de logiciels (scan avancé, sécurité, comptabilisation des utilisateurs…) aux multifonctions. Également, les offres en mode cloud se développent. Le monde bouge vite, on parle de transformation numérique et nos clients sont comme nos propres entreprises : ils ont les mêmes problématiques de transformation pour mieux s’adapter à l’économie mondiale dirigée par le digital, les réseaux sociaux et maintenant par l’intelligence artificielle. Donc, quel que soit le secteur d’activité, tous les clients se posent des questions, transforment leur mode de fonctionnement et leurs usages. Donc nous devons être capables de les accompagner. Aussi, nous mettons en place en interne les solutions que nous proposons à nos clients, ce qui nous permet de faire notre propre transformation et d’avoir un retour d’expérience sur le produit avant de le commercialiser. Nous sommes le laboratoire des produits que nous vendons.

Quels sont les défis majeurs selon vous ?

Selon moi, le défi est de pouvoir proposer une offre globale au client sur la totalité des métiers dans un même contrat de service de proximité. C’est ce qui fait la valeur de notre groupe : il faut rester agile, rapide et flexible parce que le monde bouge très vite. On s’achemine, en tout cas c’est ce que nous essayons de mettre en place chez Touiller, vers une offre à l’usage complète par utilisateur avec une brique pour chaque service. L’avantage pour le client est qu’il n’a qu’un seul interlocuteur et il maîtrise son budget à la hausse ou à la baisse. Nous, nous gérons la partie produits et services ce qui lui permet d’être immédiatement à jour des évolutions.
L’approche commerciale doit être différente : même si le client est de mieux en mieux informé et demande beaucoup d’expertise, il faut une offre globale, quitte à envoyer, ensuite, les experts selon les besoins. Il faut donc un interlocuteur privilégié qui représente notre structure et qui a un relationnel fort avec le client car, malgré les réseaux sociaux, l’IA…, je crois toujours beaucoup à la relation humaine, c’est vital. Notre commercial de demain doit connaître le projet de l’entreprise cliente et l’accompagner au mieux.
C’est d’autant plus vrai que le modèle économique est en train de changer : avant on faisait de la recherche et du développement, on fabriquait puis on vendait ; aujourd’hui, on trouve les besoins du client, on commercialise le produit et seulement après on fabrique. La fonction commerciale prend une place centrale.

Pourquoi êtes-vous adhérent EBEN ? Que vous apporte la fédération ?

Nous sommes convaincus qu’il est compliqué de rester seul dans son coin ; réellement “l’union fait la force”. C’est pour cela que nous sommes membres de groupements et de la Fédération EBEN. Par ailleurs, en tant que syndicat, EBEN défend nos intérêts auprès des pouvoirs publics. Elle nous permet aussi d’avoir des supports, des conseils juridiques ou les tendances du marché, notamment en nous permettant de rencontrer nos confrères lors d’événements. Puis cela nous permet de nous informer lorsqu’on a des problématiques du quotidien, d’ordre juridique, RH… Nous avons notamment travaillé avec EBEN sur le Pack juridique qui nous a aussi permis de mutualiser les coûts.