Accompagner la transformation du marché en conservant la proximité et la qualité du service

• Pouvez-vous nous en dire plus sur votre parcours professionnel ?

Après une formation technique dans les télécoms complétée par des études commerciales, j’ai démarré ma carrière dans ce métier par un poste de commercial affaires nouvelles chez ce que l'on appelait à l'époque un «installateur téléphonique ». J’ai quitté cette première entreprise pour rejoindre un constructeur, Matra, où j’ai évolué en tant qu’ingénieur commercial affaires nouvelles d’abord puis chef des ventes ensuite. Au bout d’une petite dizaine d’années, à 32 ans, j’ai rejoint PMH - groupe qui se constituait alors - pour en prendre les fonctions de directeur commercial, but que je m'étais fixé à atteindre à la trentaine. Une dizaine d’années plus tard, j’ai intégré Ineo Com, filiale du groupe Suez en tant que directeur commercial PME et directeur des ventes marchés publics. Enfin, en 2014, j'ai choisi de me lancer dans le grand bain et de racheter une PME - la société ITM. J’avais 52 ans à l'époque et je pensais et pense toujours que racheter une société en exploitation était moins énergivore que de créer une entreprise de toutes pièces.

• Pouvez-vous nous présenter votre société ITM ?

Créée en 1946 juste après la Seconde Guerre mondiale, ITM est une société qui œuvre dans le domaine des télécoms et plus précisément, les métiers d’intégrateurs téléphoniques, la communication unifiée, les réseaux, la cybersécurité et une activité opérateur. Nous sommes donc réellement au cœur du domaine “intégr-opérateur”. ITM emploie aujourd’hui 25 personnes et réalise un chiffre d’affaires supérieur à 5 millions d’euros. Nous comptons actuellement environ 900 clients et gérons 1 500 systèmes.

Nos partenaires essentiels sont Alcatel et Mitel pour la partie communication et téléphonie ; Aruba et Alcatel pour la partie LAN et WLAN ; Destiny et Sewan pour la partie opérateur et Lifesize pour la visioconférence et les salles de conseil.

ITM est également l’un des 35 associés du groupe Resadia, ce dernier devenant ainsi le premier intégrateur de solutions IP convergentes en France (puisqu’il emploie plus de 5 000 collaborateurs). Resadia apporte une off re globale de solutions IT sur le territoire national, DOM-COM inclus.

Pour résumer, travailler avec ITM c’est avoir la réactivité d’une PME adossée à la puissance d’un grand groupe.

• Pouvez-vous évoquer plus longuement le groupement Resadia ?

Faire partie du groupement Resadia, c’est travailler ensemble à plus de 35 entreprises qui couvrent l’intégralité du territoire national sur des sujets communs : veille technologique, partenariats, formation, conditions d’achat négociées avec des volumes que nous n’atteindrions pas seuls, échanges, prêt de personnel et recherche de compétences quand il nous arrive d’atteindre nos limites, en ressources humaines ou en compétences.

Par exemple, lors d’une installation à Marseille, nous n’allons pas y envoyer nos techniciens parisiens. C’est donc le moment où je fais appel à mon collègue de la région pour lequel il y a tarif négocié et qui nous fait passer en priorité dans son planning. En fait, c’est une vraie démarche pour ne pas rester isolé dans sa propre PME.

• Comment avez-vous vécu la crise ?

Rétrospectivement, bien. Mais c'était compliqué de devoir mettre une entreprise en quasi-sommeil tout en continuant à apporter du service à nos clients qui continuaient de fonctionner. Et parmi ceux-là, nous avions entre autres des hôpitaux qui fonctionnaient en permanence à un rythme effréné.

Dans le cas d’ITM, nous nous en sommes bien sortis puisque 2020 a été une année exceptionnelle avec une augmentation du chiffre d’affaires de 40 %, en partie avec ce que je viens de citer mais également grâce à des gros chantiers réalisés avant et après le confinement n°1.

• Quels ont les enjeux du marché selon vous ?

Pour moi, le marché français des télécoms continuera d’évoluer du on-premise (= matériel physique) vers le cloud, et cela va continuer d’impacter les systèmes téléphoniques qui se trouvent « physiquement » chez le client. Il s’agit d’une tendance de fond initiée il y a plusieurs années, et les infrastructures sur le domaine public commencent à être matures. Attention cependant à la qualité de service délivrée par les opérateurs de fibre optique, car en cas de coupure, c’est la totalité du système d’information du client mais également l’accès par téléphone qui s’effondre !

Nous pouvons également parler de l’arrêt du RTC, puisque dans les toutes prochaines années, tous nos clients auront dû migrer leurs accès téléphoniques « cuivre » pour les remplacer par la technologie IP. De ce fait, il y aura donc de vraies possibilités d’accroitre notre portefeuille « clients ». C’est une opportunité historique !

Pour finir, je reste intimement convaincu que derrière toutes ces évolutions technologiques et de marché importantes, la proximité au quotidien et la qualité de prestations auxquels les clients sont habitués feront toujours la différence.

Il donc faut continuer la transformation du marché vers la digitalisation des systèmes tout en conservant la couche service et proximité.

• Avez-vous des projets de développement ?

Nous continuons notre développement organique en travaillant toujours plus sur des projets importants. En outre, nous avons repris notre chasse en termes de croissance externe pour continuer à nous développer et ce, de façon encore plus rapide. Bien qu’un peu mis en sommeil avec le Covid, nous devrions conclure une ou deux opérations avant la fin de l’année.

• Avez-vous une anecdote que vous aimeriez partager ?

• Un matin vers 8h30, je me suis retrouvé en rendez-vous pour vendre une installation téléphonique à un monsieur en robe de chambre qui garait sa moto Harley Davidson dans sa salle à manger et qui s’appelait Coluche, à l’époque où il montait les Restos du Cœur.
• J’ai également vendu une installation téléphonique chez la chanteuse Sheila. Je me suis fait agresser par ses animaux de garde qui n’étaient pas des chiens comme on pourrait le croire, mais par ses oies qui faisaient un bruit pas possible et qui vous pinçaient les mollets.

• Durant votre carrière, quel serait votre pire souvenir ? Et le meilleur ?

Le pire souvenir de ma carrière est la perte d’un énorme marché Ugap qui avait demandé plus de 6 mois de travail à quatre personnes alors que nous étions largement pressentis pour le gagner. Le sort a voulu que ce soit Resadia qui soit choisi. Néanmoins, grâce ou à cause du fait que je n’ai pas remporté ce marché, je ne suis pas resté chez Ineo Com et j’ai racheté ITM.

Et du coup, mon meilleur souvenir est le jour où je suis passé du statut de salarié à celui de chef d’entreprise avec ITM.

• Que vous apporte la Fédération EBEN ?

Lorsque nous sollicitons la Fédération EBEN sur des sujets divers - juridique, contractuels…, nous trouvons l’accompagnement nécessaire. Nous utilisons d’ailleurs une partie du pack juridique.

EBEN, c’est également des échanges et du réseautage lors des événements.

J’ai également apprécié la présence d’EBEN pendant le confinement parce que grâce à toutes les infos communiquées, nous ne nous sentions pas seuls.

• Quelle est votre devise ?

« On ne travaille bien qu’en s’amusant. »
« On fait un travail sérieux sans jamais s’y prendre... (au sérieux) ».

Nos autres success stories :

• Dany EDON, dirigeant de Ets Conty
• Olivier GRAND-CHAVIN, dirigeant de Copie-Express
• Jean-Michel HOSMALIN, dirigeant de la société ITSB
• Arnold FLUTEAUX, dirigeant SCJ Informatique
• Raymond AUPHAN, fondateur du groupe REEL IT
• Bernard VIALLE, dirigeant de TELMO
• Marie CORNIÈRE, directrice générale de COPY-TOP