08 Avr 2021
À partir de l’analyse de plus de 92 000 rémunérations, le cabinet de recrutement Uptoo sort son nouveau baromètre salaires commerciaux. Que vous soyez en phase de recrutement ou à la recherche d’inspiration pour motiver votre équipe commerciale, ces chiffres vous donneront un éclairage pour vous positionner le mieux possible par rapport au marché. Avec
Source : Uptoo
La crise de la Covid-19 a fortement impacté les carnets de commande et la croissance des entreprises. Les commerciaux ont vu leurs rémunérations variables s’effriter (-7 % vs. 2019) et les intentions d’embauches ont été revues à la baisse. L’APEC estime que le nombre de recrutements de cadres aurait diminué de 30 % à 40 % cette année.
La guerre des talents commerciaux serait-elle terminée ? C’est peu probable. Cette diminution des salaires s’explique avant tout par l’ajustement des parts variables. Les bons commerciaux sont toujours rares et très recherchés par les entreprises. Les entreprises vont avoir besoin de talents pour renouer rapidement avec la croissance et, dans un contexte où les bons seront plus frileux à changer de poste, le package sera un argument de poids.
Des rémunérations homogènes entre les secteurs
On observe des écarts mineurs entre les packages proposés dans les différents secteurs d’activité. L’informatique, l’industrie et la santé arrivent en tête des secteurs les plus rémunérateurs avec en moyenne respectivement 59 000 €, 58 000 € et 53 000 € bruts annuels. Cependant, les autres secteurs ne sont pas loin derrière, exception faite de la Grande Distribution qui propose des rémunérations les plus basses du marché.
Des disparités selon les niveaux d'études
Le niveau d’étude joue un rôle essentiel sur la carrière d’un ingénieur commercial. Ainsi, un ingénieur commercial ayant un diplôme d’ingénieur ou d’école de commerce peut prétendre à presque 70 000 € par an en fin de carrière, soit 30 % de plus qu’un profil DUT/BTS.
Télécom
Malgré la baisse des dépenses sur le marché de l’informatique, le secteur des télécommunications s’en sort plutôt bien. La demande d’équipement et d’infrastructure est toujours extrêmement forte, surtout pour le haut débit (IDC Worldwide Black Book Live Edition, 2020). Pour attirer les meilleurs vendeurs du marché, les recruteurs n’hésitent pas à proposer une part variable parmi les plus hautes du marché : 17 000 € en moyenne par an (+23 % par rapport à la moyenne nationale).
| Fixe - Fixe + Variable | 0 à 2 ans | 2 à 5 ans | 5 à 10 ans | 10 à 15 ans | > 15 ans |
| Assistant commercial | 25 - 35 | 30 - 39 | 34 - 46 | 41 - 50 | + 50 |
| Ingénieur avant-vente | 39 - 51 | 44 - 59 | 54 - 70 | 65 - 80 | + 80 |
| Ingénieur commercial | 33 - 45 | 38 - 51 | 48 - 60 | 55 - 69 | + 70 |
| Technico-commercial | 29 - 42 | 31 - 44 | 36 - 52 | 52 - 68 | + 60 |
| Manager commercial | 35 - 50 | 43 - 58 | 52 - 73 | + 75 | |
| Compte-clé / KAM | 41 - 55 | 53 - 70 | 62 - 85 | + 90 | |
| Responsable régional | 58 - 71 | 72 - 89 | + 90 | ||
| Directeur commercial | 64 - 80 | 85 - 105 | + 120 |
Transformation informatique (ESN, conseil, intégration)
| Fixe - Fixe + Variable | 0 à 2 ans | 2 à 5 ans | 5 à 10 ans | 10 à 15 ans | 15 à 20 ans |
| Assistant commercial | 25 - 32 | 28 - 40 | 35 - 42 | 35 - 45 | + 45 |
| Ingénieur commercial | 38 - 49 | 46 - 68 | 55 - 80 | 67 - 90 | + 90 |
| Ingénieur grands comptes | 48 - 63 | 57 - 80 | 70 - 90 | + 100 | |
| Business Unit manager | 60 - 75 | 75 - 95 | + 95 | ||
| Directeur commercial | 69 - 90 | 87 - 120 | + 120 |
Les ESN ont enregistré de belles croissances en 2018 (+3,3 %) et 2019 (+3,1 %) mais cette année marque un arrêt brutal des projets et des budgets. La période est difficile, surtout pour les petits acteurs, alors que les projets sont repoussés à Q1, voire Q2 2021. Les négociations seront plus difficiles, même si les packages proposés sont parmi les plus élevés du marché (61 000€ par an vs. 51 000€ en moyenne en France).
Retail et commerce de proximité
Le secteur a connu un coup d’arrêt terrible en 2020. Les initiatives de vente à emporter et de Click-and-Collect ne devraient pas suffire à compenser la chute du chiffre d’affaires et les économistes prévoient un retour à la normale en 2022, au bas mot. Les rémunérations moyennes ne progresseront pas et resteront dans la moyenne nationale, entre 30 000 à 50 000€ par an pour un commercial.
| Fixe - Fixe + Variable | 0 à 2 ans | 2 à 5 ans | 5 à 10 ans | 10 à 15 ans | > 15 ans |
| Assistant commercial | 18 - 25 | 24 - 33 | 26 - 39 | 29 - 42 | + 45 |
| Vendeur de détail/de comptoir | 18 - 28 | 20 - 30 | 25 - 34 | 28 - 37 | + 47 |
| Commercial sédentaire | 19 - 29 | 23 - 34 | 28 - 44 | 30 - 45 | + 48 |
| Chef de secteur | 26 - 34 | 28 - 37 | 33 - 44 | 36 - 48 | + 50 |
| Responsable export | 33 - 43 | 44 - 55 | 55 - 74 | + 80 | |
| Compte-clé / KAM | 38 - 45 | 46 - 56 | 51 - 64 | + 70 | |
| Manager commercial | 36 - 45 | 37 - 47 | 47 - 59 | + 70 | |
| Chef des ventes | 39 - 51 | 44 - 59 | + 80 | ||
| Directeur commercial | 47 - 61 | 59 - 76 | + 90 |
Le métier de commercial n’a pas bonne presse chez les jeunes. Les écoles de commerce sont devenues des écoles de management et nos meilleurs étudiants se tournent vers la finance, le marketing plutôt que la vente. Avec un contexte incertain comme celui de cette année où les commerciaux sont la première variable d’ajustement, les nouveaux entrants vont être frileux.
Pourtant, avec un salaire d’entrée à 39 000 €, la vente BtoB reste un véritable « ascenseur social » avec de nombreux débouchés. Le salaire médian des métiers de la vente est bien au-dessus des autres selon l’APEC (50 000 € pour l’informatique et la finance, 47 000 € pour les ressources humaines…).
L’année 2020 a été très difficile pour les commerciaux mais 2021 pourrait opérer un rattrapage comme on a pu le voir après la crise de 2008. La structure du marché de l’emploi commercial n’a fondamentalement pas changé : les entreprises vont avoir des besoins très rapidement et nombre de profils commerciaux sont déjà en pénurie. Les salaires devraient repartir à la hausse, ainsi que les sollicitations des recruteurs.
Si la rémunération n’est plus l’unique levier de motivation (bien-être, sens au travail, qualité du management), elle n’en reste pas moins indispensable pour attirer et garder ses commerciaux. Pour se protéger du climat économique ambiant, les commerciaux négocient leur fixe à la hausse, ce qui n’est pas prévu dans les pay plans des entreprises. Les directions commerciales doivent s’assurer dans la mesure du possible de proposer des packages dans le marché, au risque d’assister à une fuite des talents. La revalorisation des fixes et le déplafonnement des commissions font partie des mesures à envisager en 2021.